商場大戰 搶 Forever 21 到北京

逛商場，是港式消費文化，也通行內地大城市。商場處處，想吸人流與眼球，就要出盡法寶引進各種品牌。將 Forever 21 引入中國市場的幕後功臣，是新鴻基地產代理助理總經理（租務）孫雅茵，她贏得這場商戰的秘訣是，早在中學時代就讀過的：「自古成功在嘗試。」

要打造一所具吸引力的商場，初期策劃首重資料搜集：「要了解當區的消費者類型、喜愛甚麼品牌，作為商場定位。」一個商場的人流多與少，能否吸引目標客戶，商場設計者功不可沒。

除制定政策外，孫雅茵對商場內的細節亦瞭如指掌，「店舖數量、面積；扶手電梯、洗手間的位置；指示牌的內容、顏色都要處理。」

但Forever 21入內地的背後，還有更多故事。

「要有夢想，錯不緊要，最重要是肯嘗試。」為孫雅茵的座右銘。

發半年電郵始獲回覆
新鴻基旗下的商場，遍布中港，京港兩地都有的apm，可算最為人熟悉。香港apm在活動和宣傳上多次帶領潮流，原來北京apm也不遑多讓，內地首間Forever 21便落戶於此，孫雅茵正是幕後發功者。她說這是入行14年以來最具挑戰性的項目。

她記得：「初次接觸Forever 21，是去日本旅行，見到很多人排隊結帳，貨品價廉物美，就想到要將品牌引入北京apm。」回港後，這建議獲新鴻基地產代理執行董事黃振華批准，她隨即發電郵邀請Forever 21合作。這個電郵，一發就是半年，「每日不停重複同一信息，終獲回覆。」

她感到品牌對中國市場「有興趣」，但認識不多，也沒有即時行動的想法，於是與黃振華聯袂到洛杉磯面談前，搜集了大量中國零售市場的數據，還在演示中將Forever 21的標誌放在北京apm內，虛擬入場後的情況。誠意十足，但由首次傾談到開張，前後共花了3年時間。

新鴻基地產與Forever 21簽約，Forever 21更感謝新地協助打入內地市場。

黃振華（右）是孫雅茵的伯樂，工作上一同解決不少難題。

談判秘密：忌急進求勝
孫雅茵記得首次提出與Forever 21合作的建議時，被同事質疑可行性，當時她半點猶疑也沒有，因為相信凡事「一定要嘗試。寄電郵又不會對人造成傷害，得不到回覆也不要緊。」

也許就是這份堅持，讓她由助理租務主任，一步一步做到助理總經理；由與菜檔、豬肉檔傾街市租約，帶着留有牛血的合同返公司，到與世界各地頂尖品牌合作，為商場加強吸引力。

管人：有目標、有手法
說服Forever 21進駐北京apm，難度在於品牌初時對中國及apm的認識有限。籌備7年的屯門V city，又是另一種挑戰，因其位置偏遠，令孫雅茵與客戶傾談租約時遇到不少難題。「國際品牌選址需經兩重審批，就算香港分公司首肯，總公司又想將資源放於市中心。」她只好不厭其煩，出盡九牛二虎之力，再三游說，提供更多資料、數據。

 

北京apm商場設有全亞洲最大的蘋果店，以及內地第一間Forever 21。

不過，在外爭取到國際品牌，仍需仰賴團隊支持，商場才能持續發展。孫雅茵的管人心得是：1.自己勇於嘗試，亦勉勵人人多嘗試，激發工作熱誠。2.鼓勵大家坦誠講出困難。3.建立共同目標：「一個稱職的管理層，要讓團隊清晰目標策略，才可落實執行」。4.加甜：見同事加班，她會買宵夜支持。「當同事感疲累時，也會與他們聊天，輕鬆一下。」